Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

Монетизация по формуле – это перевод выгод в деньги. Конвертация выгод в деньги. Не каждую выгоду можно перевести в деньги, ну эстетику в деньги мы не переведем, а может быть, кто-то и сможет. Но множество выгод, которые мы предлагаем, можно перевести в деньги. Даю пример монетизации как инструмента влияния вообще на сознание человека. Мне проще это сделать на своем примере.

Вот есть такая услуга на рынке, как тренинги, я ее оказываю. Она стоит определенных денег. Стоит хороших денег. Тренинг может стоить от 300 тысяч за вечер. От 10 до 300 тысяч за один день. Как обосновать, что эта цена стоит того? Ну, за что нужно потратить компании 100 тысяч рублей в день. Как обосновать? Что делает тренер? Он как преподаватель ВУЗа. Я говорю умные вещи, не в школе, конечно, но в ВУЗе. Я преподаватель, вот. В принципе, я бы мог работать в ВУЗе. И получать 250 рублей в час. Но я тренер, и я получаю больше. Как обосновать, что это того стоит? Нужна монетизация, просто сказать, ребята все будет хорошо, вам будет весело на тренинге, я буду зажигать вас. Ну, молодец. Но это же не стоит все равно этих денег. За что же платит компания тренеру? Я могу сделать такой пример. Возьмем команду из 10 человек – отдел продаж. Всего 10 человек. 1 человек из этого отдела продаж в месяц, я фантазирую, приносит для своей компании, для своей именно компании 5000 долларов. Давайте возьмем некую цифру – 5000 долларов. Он работает, он что-то объясняет клиенту и в итоге доход от работы этого человека 5000$. Значит, сколько 10 человек приносят такой компании?

50000 долларов в месяц они приносят. Мы с вами уже выяснили, что каждый из нас не работает на 100%. Если бы знал что-то еще, то мог бы заработать больше. Т.е. я говорю, послушайте, я научу людей, я им дам всего 5 инструментов, всего 5, каждый из которых при использовании потенциально может увеличить результативность каждого из ваших людей не 5000$, а он заработает 6000 долларов. Пусть один инструмент, но выстрелит точно. Поэтому вот плюс 1000 долларов благодаря правильным инструментам человек сможет, сколько соответственно команда сможет принести в плюс?

10000 долларов она может принести. А теперь умножаем это на 12 месяцев, поскольку мы же один месяц рассматривали. Умножаем это на 12 месяцев. 12 месяцев эта команда приносит вам плюсом 120 тысяч долларов. Что в переводе на российские рубли, поскольку мы день тренера оцениваем в рублях, это 3600 тысяч рублей приносит ваша команда, обученная вам за год. А цена моего дня – беру максимум 300 тысяч в день тренинга дневного. Я пока подешевле, честно говоря – 300 тысяч в день. Вопрос: обидно ли заплатить эти деньги тренеру?

Не обидно. Меньше уже вообще не хорошо. Вот что такое монетизация, вот если я просто скажу: ребята, добрый день, приходите 300 тысяч я проведу для вас занятие. Но когда есть монетизация, то 300 тысяч это не деньги. Вот этот метод нужно научиться применять в работе со шкафами.

Например, правильно подобранный проект позволит вам сэкономить деньги на приобретении, скажем, любой мебели. Т.е. если вы грамотно составили проект… Грамотно подобрали наполнение, тем самым вы экономите свое пространство, не приобретая какую-то дополнительную мебель.

Как бы вы показали финансовую выгоду вот от этого решения. Т.е. да, наш проект стоит, ну, сколько он примерно, фантазируем, возьмем цену проекта. Как пример.

Ну, допустим, наша гардеробная комната стоит 300000. Я говорю, опа, 300000. Да вы что 300000. Я как бы был к этому не готов, могу, но был не готов. Для меня эта цифра очень большая. Монетизируем ее в выгоду, т.е. мы, утверждаем, что если вы купите за 300 000 у нас эту мебель, то вы финансово останетесь в выгоде. Вот, соответственно, показывайте мне, что эта за выгода. Приобретая, допустим, одну нашу гардеробную вы могли бы приобрести 3 шкафа отдельно стоящих. Выгода в том, что не нужно покупать другую мебель. Порядка 120 000 был бы каждый шкаф. Умножаем на 3 шкафа. Как это делается? Лист бумаги у вас и маркер, не ручка, а маркер. Просто приготовленный лист бумаги и черный или красный маркер. Лучше черный, потому что черный на белом самое лучшее восприятие цветовой гаммы. Это 360 000, но это не все. 360000 только стоимость, дальше сборка этих шкафов, доставка.

А мы вам предлагаем решить все те же самые задачи всего лишь, и пишем маленькими такими циферками, за 300 000 рублей. Ваша экономия, показываете вы, 130 000, вы сэкономили.

Возьмите пескоструйные зеркала, они будут актуальны еще лет 20, потому что это новинка вообще. Тем самым, дальше, я вижу, что вы эстет, вы любите вот это, вам не надо будет менять что-то, гнаться за модой и через 10 лет, вы будете фаворитом долго, долго. Вот это монетизация.

Купите наш экологически чистый продукт, да. На этом вы сэкономите на лекарствах. У вас не будет аллергии. Плюсуйте сюда здоровых детей, экологию.

Объясняю, как продать, например, дорогущий пылесос Керби вот в этом ключе. Пылесос стоит порядка 120000, но сейчас появилось предложение за 90000. Беру 90000 пылесос. Для многих людей это некий шок – 90 000 это очень много денег за пылесос. Но он реально крутой, он чистит воздух, он помогает дышать, он помогает астматикам, его характеристики, он крутой. Поэтому, о чем мы говорим, как продать такую дорогую штуку, ведь 90 000 пылесос. Очень просто мы продаем, даже не деньги, мы продаем здоровье. Мы говорим, понимаете, это поможет вам дышать. Ну да 90 дорого. Я говорю, вас смущают деньги? Вы курите? И человек, к сожалению, говорит да. Вот ход мысли, смотрите, вы курите, да. Сколько стоит средняя пачка сигарет? 50 рублей. Сколько за день выкуривается пачек сигарет? За день человек выкуривает, если он курящий 50 рублей. А дальше магия цифр. Открываем калькулятор и показываем человеку. 50 рублей в день умножаем на 30. Равно 1500 в месяц. Всего 1500 рублей – ерунда. Умножаем на 12. Равно 18000. Всего, ерунда. И вот оно чудо, умножаем на 5 лет, 90 000. Вы просто за счет сигарет, за следующие 5 лет, потратите 90000. Но вы можете сейчас потратить 90 000 и дышать чистым воздухом при этом, даже если вы курите дальше. Т.е. вот эта сумма, которая кажется безумно огромной сегодня – 90000 за чистый воздух, на самом деле мы платим те же самые деньги за сигарету на расчете 5 лет. Он прослужит по любому дольше, да вы еще и в плюс пойдете.

СПВ.

Есть другая формула – свойства, преимущество, выгоды. Иногда нам нужно говорить не просто свойства, а свойства преимущества выгоды. В каком случае нам нужно говорить свойства преимущества выгоды? Что такое преимущество?

Это ваше свойство отличающее выгодно вас от другого производителя. Поэтому, когда будет разговор о сравнении, мы говорим не просто свойство, мы говорим в отличие от всех остальных, мы имеем вот такое свойство. Это наше преимущество. И это свойство, как мы уже договорились, обеспечит для вас вот эти выгоды, а эти выгоды обеспечат для вас вот эту экономию. Поэтому свойство – это то же самое преимущество в ситуации тендера, в ситуации выбора между разными вариантами. Посему вы должны знать, что из ваших свойств является вашими преимуществами. Потому что некоторые свойства не являются вашими преимуществами, они общие, все делают это. И козырнуть этим на фоне других у вас не получится. Нужно знать, что именно в ваших свойствах выгодно выделяет вас на вашем рынке. Это особая статья, которую вы должны изучить для себя.

Свойство -Выгода – Монетизация – История

Подкрепляйте свои слова историями. Вот недавно один клиент.

Истории нужно строить по следующим сценариям.

У клиента стало все плохо, он пришел